Warum die meisten Go-to-Market-Playbooks international scheitern — und was stattdessen zu tun ist
Haben Sie sich jemals gefragt, warum eine Geschäftsidee, die in einem Markt floriert, in einem anderen einfach floppt? Trotz perfekter Planung und Strategie gehen viele Unternehmen unter, sobald sie sich auf internationalem Terrain bewegen. In diesem Artikel werde ich Ihnen zeigen, warum die meisten Go-to-Market-Playbooks im internationalen Vertrieb scheitern und was stattdessen zu tun ist, um Erfolg zu haben.
Die Illusion eines standardisierten Playbooks
Viele Unternehmen verlassen sich auf das, was ich als „Illusion des standardisierten Playbooks“ bezeichne. Obwohl diese Playbooks in einem bestimmten Heimatmarkt erfolgreich sein können, vernachlässigen sie oft die Unterschiede in Kultur, Konsumentenerwartungen und Marktbedingungen, die in anderen Ländern existieren. Als ich meine Dienstleistungen international ausweiten wollte, bemerkte ich schnell, dass ein „one-size-fits-all“ Ansatz selten funktioniert. Lokale Anpassungen sind essenziell.
Kulturelle Unterschiede berücksichtigen
Ein Beispiel dafür wäre der Umgang mit Direktheit im Geschäftsverkehr. In Deutschland wird Direktheit oft geschätzt, während britische Konsumenten möglicherweise ein nuancierteres und höflicheres Vorgehen erwarten. Diese Feinheiten zu verstehen und zu berücksichtigen, ist ausschlaggebend.
Marktspezifische Forschung
Vor einigen Jahren arbeitete ich mit einem Sicherheitsdienst zusammen, der sein Geschäft in Spanien ausweiten wollte. Erst nach gründlicher Marktforschung wurde erkannt, dass dort ein erhöhter Fokus auf Technologien zur Überwachung liegt und weniger auf physische Präsenz. Diese Erkenntnis ermöglichte es uns, die Strategie zu überdenken und erfolgreich zu expandieren.
Lokalisierung ist der Schlüssel
Ein weiterer Grund, warum viele internationale Go-to-Market-Strategien scheitern, ist das Fehlen von echter Lokalisierung. Hierbei geht es weit über einfache Übersetzungen hinaus und schließt kulturelle Adaptionen, lokale Trends und rechtliche Gegebenheiten ein.
Praktische Beispiele
- Gebäudereiniger: Wenn Sie Ihre Dienstleistungen in Frankreich anbieten möchten, denken Sie daran, dass der ökologische Aspekt hier einen höheren Stellenwert hat als möglicherweise in anderen Ländern.
- Garten- und Landschaftsgärtner: In den USA können Trends im Landschaftsdesign variieren, wodurch Sie Ihr Angebot entsprechend anpassen sollten.
- Automobilgutachter: Der Markt in Japan legt großen Wert auf Detailgenauigkeit und Effizienz; Ihre Dienstleistungen sollten dies widerspiegeln, wenn Sie dort Fuß fassen wollen.
Relevante Partnerschaften eingehen
Schließen Sie sich mit lokalen Partnern zusammen, die bereits im Land etabliert sind. Diese Partnerschaften können den Zugang zu Insiderwissen und lokalen Netzwerken bieten, die ansonsten schwer zugänglich wären. Dies war besonders erfolgreich, als ich mit einem Trockenbauunternehmen aus Schweden zusammenarbeitete, das in den deutschen Markt expandierte und durch lokale Partnerschaften die gewünschten Ergebnisse erzielte.
Die Macht der Netzwerke
Netzwerke sind oft die entscheidenden Faktoren für internationale Erfolge. Lokale Einflüsse und Empfehlungen können einen enormen Unterschied machen, besonders in gesättigten Märkten.
Abschlussgedanken
Zusammengefasst lassen sich die Schlüssel zu einem erfolgreichen internationalen Markteintritt auf ein tiefes Verständnis für lokale Unterschiede und die Bereitschaft zur Anpassung reduzieren. Denken Sie daran, dass Flexibilität und Forschung entscheidend sind, um Marktbarrieren zu überwinden.
Fordern Sie ein kostenloses Beratungsgespräch an, um Ihre internationale Markteintrittsstrategie zu optimieren!
FAQ
Warum scheitern die meisten internationalen Go-to-Market-Strategien?
Die meisten scheitern aufgrund mangelnder lokaler Anpassung, kultureller Unterschiede und unzureichender Marktforschung.
Wie wichtig ist die Lokalisierung?
Sehr wichtig. Lokalisierung geht über die Übersetzung hinaus und beinhaltet kulturelle Anpassung und das Verständnis lokaler Marktbedingungen.
Wie kann ich lokale Partner finden?
Nutzen Sie Netzwerke, besuchen Sie lokale Messen und recherchieren Sie nach etablierten Unternehmen in Ihrer Branche, um geeignete Partnerschaften zu bilden.
